Marketing na Clínica - Apresentação de tratamento (Segunda Consulta)

Estarmos convictos de que o nosso planeamento é de qualidade, estudando profundamente o caso, é o primeiro passo. Deve ter-se em consideração um plano de tratamento que privilegia o ideal mas que, de alguma forma, não encerra as fronteiras de alternativas possíveis para encaminhar a reabilitação, uma condição que permite protelar ou adiar a conclusão da mesma, sem com isso cancelá-la por insuficiência de recursos disponíveis, sejam de tempo ou financeiros.
Na nossa experiência, enquanto médicos dentistas, entendemos como melhor alternativa não apresentar a solução imediatamente na primeira consulta precisamos de um intervalo de tempo que nos possibilite um estudo mais profundo do diagnóstico e do planeamento do tratamento.
Reconhecemos que, antes de agir de determinada forma, diversos equívocos foram já testemunhados pela nossa equipa, factos estes que nos levaram a mudar definitivamente o protocolo.
Em muitas ocasiões o paciente chega até nós com as necessidades definidas por ele, informado (ou desinformado) pelo acesso à Internet, acabando por fazer um auto-exame e acreditando que pode estabelecer o que lhe é conveniente.
Na apresentação do nosso planeamento precisamos de mostrar ao paciente diversas imagens, captadas sempre que possível na primeira consulta, uma vez que estas possibilitam a real compreensão do conjunto de condições apresentadas.
Existe uma frase do Prof. Luís Carlos Becker Jr. (FGV-RJ) que diz o seguinte: “Compreendo melhor pelo que vejo, não pelo que me é dito”. De forma simples, esta citação esclarece o que é hoje absolutamente indispensável para estabelecer uma relação de confiança entre médico dentista e paciente.
Até há pouco tempo os profissionais baseavam-se, principalmente, em modelos de gesso para explicar o tratamento aos pacientes, enquanto hoje sabemos que são necessárias outras ferramentas que permitam a compreensão e mesmo a possível e previsível execução do trabalho a ser realizado.
Diversas aplicações em computadores, desenvolvidas muitas vezes por talentosos profissionais da medicina dentária, exibem de forma minuciosa os mecanismos que poderemos utilizar para estruturar os procedimentos a serem realizados.
Antigamente, aquando da exposição do plano de tratamento, o profissional falava mais do que o paciente. Hoje em dia, o profissional pergunta mais e o paciente mais ainda. Novos tempos, esclarecedores, mas que se manifestam intensamente desafiadores.

Precisamos de melhorar as nossas perguntas para melhorarmos a nossa perceção da pessoa que está à nossa frente, neste caso o paciente. O perfil dele faz toda a diferença para estabelecer critérios de atendimento. Lembrando que estes
últimos não são um padrão e devem, sim, ser configurados pessoa a pessoa.

Todas as questões implicadas no desenvolvimento pré e pós-operatório devem ser discutidas exaustivamente nesta ocasião. Tal como é descrito neste ditado popular:
“Tudo o que é dito antes é explicação, depois é desculpa”.
É o momento então de estabelecermos os limites, de conversarmos sobre os cuidados, sobre as revisões, sobre as manutenções e os prazos necessários em que devem ser realizadas.
Não nos esqueçamos das intercorrências que poderão fazer parte da conduta clínica e restringir algumas atividades do nosso paciente, tais como atos cirúrgicos, por exemplo.
Um cronograma detalhado com agendamento pré-estabelecido auxilia muito estes processos, de modo a prevenir aborrecimentos futuros.
O cronograma deve ser o mais preciso possível, organizando as consultas consoante o tempo previsto pelo profissional que será responsável pelo ato operatório. É possível,
com rigor quase cirúrgico, determinar o número de consultas necessárias para a conclusão do tratamento.
Acreditamos que isso nos dá uma tranquilidade muito maior para a logística operacional, influenciando positivamente a equipa envolvida, auxiliares, médicos, laboratório, etc. Sempre que o nome do paciente estiver na agenda, já
estará anotado o tempo necessário e o procedimento a ser realizado.

No artigo seguinte discutiremos a negociação dos valores envolvidos no plano de tratamento apresentado.

Autor: Dr. Celso Orth

Graduado em Medicina Dentária - UFRGS; MBA em Gestão Empresarial - Fundação Getulio Vargas; Educador Físico - IPARS; Membro Fundador da Academia Brasileira de
Odontologia Estética; Membro Honorário da Sociedade Brasileira de Odontologia Estética; Palestrante de Gestão na Prestação de Serviços na área dasaúde; Reabilitador que trabalha em tempo integral na Clínica Orth - Rio Grande do Sul Brasil.
 

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